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春糖光瓶酒混战 六问光瓶酒
http://www.t9zs.cn 2016-03-10 13:28:27 中国酒业新闻
糖酒招商网】讯

  在2016年春季春糖会上,仅笔者了解到就有数十款光瓶酒在成都竞相逐鹿,春糖会上光瓶酒之争烽烟四起。作为酒业发展风向标和晴雨表的糖酒会上重点推荐的产品,光瓶酒无论在市场表现,还是在渠道营销上,抢眼的表现总让他成为人们眼中“最棒的角儿”!可对于更多人来讲,光瓶酒更像是一座围城——“局外人看不清,场中人滋味难言”。那么,2016年光瓶酒又如何才能做到“满血快跑不摔跤”呢?

  一问:酒圈混战,光瓶酒属哪家阵营?

  当下的白酒竞争无处不在,光瓶酒圈里的“市场拼杀”更是严重。在如此混战的光瓶酒乱局中,要想在市场上站稳脚跟,对于光瓶酒里的各大阵营必须要了然于胸。否则,一旦拜错了码头、选错了产品,恐怕脖子上的绳套会二锅头牛栏山、红星、一担粮、北京方庄等为首的二锅头品类“白牛二”成就超级大单品,抢占消费者心智有一手,各自身怀特色创新.

  二问:光瓶酒要逆袭,“奔高价”有戏吗?

  一说到光瓶酒的价格,人们还会下意识的联想到“低端”、“低价”,难道光瓶酒就不能在价格上实现跳跃吗?说到这儿,很多酒业前辈会说,目前光瓶酒的主流价位还是13~15元,这是牛栏山陈酿、老村长、龙江家园等光瓶酒界的龙头竖起的红线,市场销量比较大的产品都集中在此,所以“奔高价”承担的风险很大。

  但是,光瓶酒里偏偏有些一再突破价格红线的“另类分子”:终端零售价在48元/瓶的洋河蓝优主动出击,抢先占位高价光瓶酒蓝海市场;在河南郑州市场,古井小坛、仰韶原酒畅销流行……

  对此,我们必须要正视,在光瓶酒逆袭的路上,拉升价格高度是一条可行之路,一方面是,产品在品质上、包装设计上、营销理念都要有所创新突破;;另一方面,还是酒企自身下功夫,齐心协力拉高光瓶酒的价格“天花板”。

  三问:凭什么都是光瓶酒,我却摔跟头?

  同样代理的都是光瓶酒、价格也相近,为什么我的品牌在市场上却是不温不火?对此,我们要说,光瓶酒的成功运作不只是面子上的功夫,更要看最初的选择、内在的付出、持续跟进与投入。

  如果一开始,您的光瓶酒就是“无名又无品”,厂家更是垃圾得要命,那么最关键的第一步您就输了。再有,您是否用心在做市场,对手的策略研究的如何、促销政策落实的如何……更多的零散细活儿虽不起眼,但是劳心劳力更劳神。所以光瓶酒这块儿大蛋糕,不是你想吃就能吃到的。

  四问:光瓶酒“撞上”盒装酒,只能绕路走?

  在有效的价格区间,光瓶酒“撞上”盒装酒的优势其实更明显,最直接的感受就是华丽漂亮的外盒会消耗不小的成本,这样又如何保证在酒水品质上的有足够的成本投入呢?而对于消费者来说,喝酒更讲究健康和实惠,质好价优的光瓶酒更容易俘获消费者的心。

  当然,光瓶酒要赢过低端盒装酒,除了做好品质外,更要塑造一种新的消费理念,利用新的消费场景带动、捕捉年轻消费者,赢得他们的认可。

  同时,在具体营销手段上也要做到实处,例如光瓶酒要与盒装酒在陈列上要“平起平坐”、割箱陈列更有创新点等等,从观念和意识上彻底改变“光瓶酒=低档酒”的错误认知。

  在区域市场上,“光瓶酒进城”的节奏和步伐也要加快,抓取更大范围的消费群体,积极迎合消费者对于高性价比白酒的消费需求。

  五问:光瓶酒要做“活”,营销到底怎么搞?

  光瓶酒今天的火爆场景,很大程度上是由每一名光瓶酒的业务员挨家挨户跑店辛苦换来的。以老村长、龙江家园为代表的成功榜样告诉我们:光瓶酒玩促销,他们是最专业的。

  让人眼花缭乱的促销品,如毛巾、小五金、电饭煲、开瓶现金……让经销商心动更行动的促销方案,帮助代理商新品铺市、发展维护二批商,高密度、广覆盖的终端陈列生动化、切实有效的地推物料跟进,同时严控价格管理,为客户提供最直接、最满意的服务。

  除了传统的手段不能落,移动互联时代下的新玩法更要大胆尝试。通过微博话题、微信扫码、移动端互动抽奖等形式,迅速建立消费者粉丝社群,通过打造小范围的消费者忠诚进行口碑传播,再通过大规模活动创意、话题引爆打造品牌知名度,助力产品销售上量。

  六问:拒绝疯狂“裸”跑,2016能否理性见“光”?

  全国糖酒会历来被业内看做酒业发展的风向标和晴雨表,在2016年春季春糖会上,仅笔者了解到就有数十款光瓶酒新品亮相。对于参会的光瓶酒企业来说,光瓶酒的发展大势关系着自己的身家性命;而对于经销商来讲,更是充满期待、欣喜或又谨慎、忧虑的复杂心态交织着。对此,笔者建议,在竞争激烈的光瓶酒市场上,“一窝蜂的事情不要做”。对于光瓶酒如何做出正确选择和良性运作,一定要理性看待,拒绝疯狂“裸”跑。

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